新しくマーケティング担当者になった方には、このような悩みがつきものです。

マーケティングには、SEO、広告運用、SNS、メール、LINE、Webサイト改善など、学ぶべき手段が数多くあります。しかし、最初からすべてを使いこなす必要はありません。むしろ手段から学び始めると、「投稿は増えたが問い合わせが増えない」「アクセスはあるのに売上につながらない」という状態に陥りやすくなります。

新任のマーケティング担当者に必要なのは、個別施策のテクニックより先に、顧客・自社・数字をつなげて考える基礎スキルです。本記事では、マーケティング担当者が最初に学ぶべきスキルと、ホームページを集客につなげる実務の進め方を、優先順位に沿って解説します。

マーケティング担当者が最初に身につけるべきは全体を設計する力である

マーケティング担当者 スキルとして最初に磨くべきものは、広告を出稿する技術やSNSの投稿作成能力だけではありません。誰に、何を、なぜ選んでもらい、どの経路で問い合わせや購入につなげるかを設計する力です。

マーケティングは、商品・サービスを必要とする人に価値を届け、事業の成果につなげる活動全体を指します。Webマーケティングはそのうち、ホームページ、検索エンジン、広告、SNS、メール、LINEなどのオンライン施策を活用する領域です。個別の手法はあくまで手段であり、目的ではありません。

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たとえば、「SEOを強化したい」という相談でも、目的が新規問い合わせの獲得なのか、採用応募の増加なのか、既存顧客の不安解消なのかで、狙うべきキーワードも作るべきページも変わります。目的が曖昧なまま記事数だけを増やしても、事業成果には直結しにくいでしょう。

新任担当者は、施策の依頼を受けた際に、まず次の順番で整理する習慣をつけてください。

この順番を飛ばして「Instagramを始めましょう」「広告を出しましょう」と進めると、施策が単発で終わります。反対に、目的と顧客の行動を起点に考えれば、ホームページ制作、SEO、広告、SNSの役割を適切に分担できます。

施策を増やす前に成果の定義をそろえる

成果の定義がそろっていない状態では、マーケティングの評価も改善もできません。アクセス数、フォロワー数、表示回数は重要な途中指標ですが、それ自体が売上や問い合わせを保証するものではないためです。

たとえばBtoBの専門サービスなら、月間アクセスが多くなくても、相談意欲の高い見込み客から月に数件の問い合わせがあれば大きな成果になる場合があります。一方で、ECサイトでは、流入数だけでなく商品詳細ページの閲覧率、カート追加率、購入率、リピート率まで確認する必要があります。

まずは社内で、主要な成果指標を一つ決めます。

そして、その成果に至るまでの途中指標を設定します。ホームページからの問い合わせを増やすなら、「検索流入数」「サービスページの閲覧数」「問い合わせフォームへの到達数」「フォーム送信完了数」のように分解します。どこで離脱しているかが見えるため、感覚ではなく根拠を持って改善できます。

顧客理解と言語化のスキルがすべての施策の精度を決める

マーケティング担当者にとって、顧客を具体的に理解し、その悩みや価値を言葉にするスキルは最重要です。顧客の言葉を捉えられなければ、SEOのキーワードも、広告文も、ホームページの訴求も的外れになるからです。

自社の商品やサービスに長く関わっている社内の人ほど、専門用語や業界常識で説明してしまうことがあります。しかし、初めて比較検討する顧客は、提供側とは異なる言葉で悩みを検索しています。

たとえば、技術力に強みを持つ工業・製造業であっても、見込み客が知りたいのは単に「高品質」であることではありません。「小ロットに対応できるか」「図面がなくても相談できるか」「短納期に対応可能か」「難しい加工を任せられるか」といった、発注時の不安に対する答えです。

顧客理解を深める際は、架空の人物像を細かく作り込む前に、実際の顧客接点から情報を集めることが有効です。

これらは、机上で考えたキャッチコピーよりも信頼できる一次情報です。マーケティング担当者は、営業、カスタマーサポート、現場担当者と定期的に話し、顧客の声を蓄積する役割を担うとよいでしょう。

自社の強みを顧客にとっての利益へ変換する

「実績が豊富」「丁寧に対応」「高品質」といった表現は、多くの企業が使うため、それだけでは比較時の決め手になりません。自社の強みを伝えるには、事実を顧客のメリットに変換する必要があります。

たとえば、次のように考えます。

重要なのは、強みを一方的に主張することではなく、「その強みによって顧客のどの不安が減り、どんな結果を期待できるか」を示すことです。この視点があれば、ホームページのファーストビュー、サービス紹介、事例ページ、広告の訴求を一貫させられます。

NT CREATIONのこれまでのホームページ制作と改善支援でも、最初に整理するのはデザインの好みではなく、事業の強み、顧客の検討状況、競合との違いです。工業、金融、不動産、教育、美容、観光、ECなど業種が異なっても、顧客が抱える不安と、選ばれる根拠を丁寧に言語化する工程が、集客の土台になります。

数値を読み課題を特定するスキルを習得する

マーケティング担当者は、数字に強い分析官でなければならないわけではありません。ただし、成果が出ない原因を「数字から仮説化する力」は不可欠です。

施策の結果を見ずに続けることは、地図を見ずに目的地へ向かうようなものです。アクセスが少ないのか、アクセスはあるがページが読まれていないのか、フォームまで進むが送信されないのかによって、打つべき対策はまったく変わります。

まずはGoogle Analytics 4（GA4）やGoogle Search Consoleなどを活用し、以下の数値を定期的に確認しましょう。

すべての数値を毎日追う必要はありません。月に一度、または施策実施後に、目標に関係する数字を比較し、「変化があったか」「なぜ変化したか」「次に何を検証するか」を記録することが大切です。

数字を見ても問い合わせが増えない場合の見方

ホームページのアクセスが増えたにもかかわらず、問い合わせが増えないケースは少なくありません。このとき、「さらにアクセスを増やすべき」と即断するのは危険です。流入後のページに問題がある可能性もあります。

たとえば、検索流入はあるのに問い合わせが少ない場合、以下のような課題が考えられます。

一方で、サービスページの閲覧数自体が少なければ、SEOのキーワード設計、内部リンク、広告の遷移先、SNSからの導線を見直す必要があります。数字は答えを自動で示すものではありませんが、優先して確認すべき場所を教えてくれます。

NT CREATIONの支援では、清掃業のホームページリニューアルにおいて、内部SEOと導線設計を見直し、月4件の問い合わせ獲得につながったケースがあります。このような改善では、単にページの見た目を新しくするのではなく、検索する人の悩みに合うページを整え、サービス理解から問い合わせまでの流れをつなげることが重要です。

ホームページを集客の受け皿として設計する

ホームページは会社案内ではなく、見込み客の疑問を解消し、次の行動を後押しする営業基盤として考える必要があります。SEO、広告、SNSで集めた見込み客も、最終的にはホームページで比較・判断することが多いためです。

「ホームページはあるのに問い合わせが来ない」という企業では、必要な情報が不足しているか、情報はあっても顧客が知りたい順番に並んでいないことがよくあります。会社沿革や代表挨拶が先にあり、顧客が最初に知りたいサービス内容、対応エリア、価格の目安、選ばれる理由が見つからない構成では、離脱されやすくなります。

集客につながるホームページでは、少なくとも以下の情報を分かりやすく配置することが基本です。

SEOとコンバージョンを別々に考えない

SEOでは検索順位を上げることが注目されがちですが、検索上位だけでは成果は完成しません。検索した人がページを訪れ、内容に納得し、問い合わせなどのコンバージョンに至って初めて事業成果になります。

たとえば「地域名＋サービス名」で上位表示を目指す場合、地域名を何度も本文に入れるだけでは不十分です。その地域で依頼できる根拠、対応エリア、実績、相談の流れを明確にしなければ、訪問者は比較検討を進められません。

NT CREATIONでは、立川の保険代理店関連キーワードで検索1位、東京のガラス研磨関連キーワードで検索1位、日野の解体業者関連キーワードで検索2位など、地域性や専門性が求められるSEO支援にも取り組んできました。検索順位を目標にするのではなく、その先の相談・依頼につながる情報設計と導線設計を合わせて考えることを重視しています。

新任担当者は、SEO担当、広告担当、制作会社を別々に動かす前に、「どの検索ニーズを、どのページで受け止め、どのコンバージョンへつなげるか」を一枚の流れとして整理してください。それだけで、施策間の矛盾や無駄な出稿を減らしやすくなります。

社内外をつなぎ改善を進めるスキルを持つ

マーケティング担当者の仕事は、自分一人でコンテンツや広告を作ることだけではありません。営業、現場、経営者、制作会社など、それぞれが持つ情報をつなぎ、成果が出る形に整える役割でもあります。

特に中小企業では、顧客の本音や成約理由を最も知っているのは営業担当者や現場スタッフであり、事業の方向性を決めるのは経営者です。マーケティング担当者がこれらの情報を受け取らずに施策を進めると、実態とずれた発信になってしまいます。

一方で、社内の意見をすべてそのままホームページに反映すると、情報量が増えすぎて訴求がぼやけます。担当者には、情報を集める力と、目的に照らして優先順位をつける力の両方が求められます。

改善プロジェクトでは、次のような進め方が現実的です。

このように進めると、マーケティングが「担当者だけの仕事」ではなく、事業全体の改善活動になります。関係者に依頼する際も、「ブログ記事を書いてください」ではなく、「見込み客が契約前に不安に思う点を三つ教えてください」のように、目的と必要な情報を具体化すると協力を得やすくなります。

外部パートナーへ依頼する際は成果の前提を共有する

ホームページ制作会社や広告代理店に依頼する場合も、デザイン、ページ数、広告予算だけで比較するのはおすすめできません。成果につながるかどうかは、依頼前の課題整理と、制作・運用中の連携に大きく左右されます。

依頼時には、最低限次の内容を共有しましょう。

NT CREATIONでは、漠然とした要望であっても、ヒアリングを通じて目的・ターゲット・導線を整理し、制作後の集客まで見据えた提案を行っています。ホームページ制作、SEO、MEO、広告運用、SNS、LINE構築などを個別に切り離さず、事業に必要な手段を選ぶことが、担当者の負担を減らしながら改善の精度を高めます。

最初の90日で実践するマーケティング担当者の行動計画

新任担当者が早期に成果を出すには、知識を集めるだけでなく、小さく現状を把握し、改善のサイクルを回し始めることが大切です。最初の90日は、次のように進めると行動に移しやすくなります。

最初の30日で現状と顧客の声を把握する

最初の1か月は、大きな施策を始めるよりも、現状把握を優先します。ホームページ、SNS、広告、営業資料、問い合わせ履歴を確認し、「誰に何をどう伝え、どこで成果を測るか」を見える化してください。

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この時期に確認したいのは、アクセスの多いページ、問い合わせにつながっている経路、顧客からよく受ける質問、競合との違いです。現場へのヒアリングでは、顧客が実際に使った言葉を記録しておくと、後のSEOやコンテンツ制作に役立ちます。

31日から60日で優先課題を一つ改善する

次の1か月は、もっとも影響が大きく、実行可能な課題を一つ選びます。たとえば、サービスページに対応範囲と事例を追加する、問い合わせフォームの入力項目を見直す、地域SEOを意識したページを整える、広告の遷移先を改善するといった施策です。

この段階で重要なのは、複数の施策を同時に始めすぎないことです。変化の要因が分からなくなり、改善の学びが残りません。仮説、実施内容、結果を簡単に記録し、次の判断に活かしましょう。

61日から90日で継続できる仕組みにする

3か月目には、施策を属人的な努力で終わらせず、継続できる仕組みにします。月次で見る数値、更新するコンテンツ、社内から集める情報、外部パートナーとの定例確認などを決めます。

マーケティングは一度のリニューアルや一回の広告出稿で完結するものではありません。顧客のニーズ、競合、検索行動、事業のサービス内容は変化します。小さな検証と改善を続ける仕組みこそ、長期的な集客力をつくります。

まとめ：マーケティング担当者のスキルは顧客と事業をつなぐ力に集約される

マーケティング担当者が最初に学ぶべきスキルは、個別ツールの操作方法ではなく、顧客の悩みと事業の強みを結び、成果までの道筋を設計する力です。顧客理解、言語化、数値分析、Web導線設計、社内外との連携という基礎があれば、SEO、広告、SNS、ホームページ制作といった手段を目的に合わせて使い分けられます。

特にホームページは、作るだけでは成果が出ません。検索・広告・SNSから訪れた見込み客が、サービスを理解し、信頼し、問い合わせるまでの戦略・設計・運用を一貫して考える必要があります。

NT CREATIONでは、ホームページ制作からリニューアル、SEO、広告、SNS、LINEを含む集客支援まで、課題に応じて一貫して対応しています。「何から改善すべきか整理したい」「ホームページが営業につながっていない」「新任担当者として社内に提案できる材料がほしい」といった段階でも問題ありません。まずはご相談だけでも問題ありません。無理な営業は行わず、現状と目標に合う進め方を一緒に整理します。